传统ERP项目的商业模式

传统ERP项目的收费包括四部分:软件+实施+运维+咨询。根据我们的产业调研，国内软件和实施费用基本是1:1，运维费用有 一部分客户并不交，咨询费用一般另外单独收费。时至今日，客户单独上全套ERP的情况已经比较少，更多的是单个模块的购买 (一般在二三十万人民币量级)，此外，ERP一般三到五年需要大版本更新(费用在百万量级)。但是维护费和大版本更新都不 是强制的，维护费不是强制收入，但是如果出了问题就没有人来维护。还有另外一种解决方案是找能够解决问题的公司来，不一 定要是用友或者其实施伙伴。大版本更新也不是强制的，该客户升级到NC65是因为只有NC65中才有分析模块，他们想改进业 务。

ERP销售流程——IT实力越强的客户在采购自由度上越大，因为能够hold住异构系统。如果要采购ERP系统，IT部门年初要做预 算，内部立项(在公司内部说清楚为什么要买，采购模式是招标还是谈判)，然后内部走流程，领导同意以后就可以进展到谈判 过程。一般是系统重新采购才需要招标，如果要加模块的话，就单一来源采购就行。当然也可以选别家的，但是就要做接口，而 且如果选购其他家的模块，出了问题不知道是谁家的，所以IT实力越差的单位越不敢异构，对厂商依赖越大。

ERP的实施已经成为了一个单独的行业。对于用友、金蝶而言，高端客户的实施一般自己做，中低端客户会让合作伙伴负责实 施。对于SAP、Oracle这样的海外ERP厂商而言，打单有两种模式，第一种是ERP厂商和实施商共同打单，第二种是软件和实施 分开招标，这种情况下可以由客户自由选择实施商(原厂和四大的实施顾问人天费用比较贵，原厂大概8000元/人天，四大 4000元/人天)。

传统ERP渗透率已到高点

过去近十年里，不管是全球ERP市场还 是中国ERP市场，增速都在逐渐下滑， 这意味着ERP的渗透率正在逼近天花 板，尤其是对于工业化进程领先的海外 市场。根据前瞻产业研究院整理的数 据，中国ERP市场规模增速从2012年的 29%下滑到2018年的11%。全球ERP市 场的增速从2010年的4.4%下滑到2017 年的2.3%。根据我们的研究，渗透率超 过50%以后，行业增速会迅速下滑到 10%以内，中国的ERP市场经过约30年 的发展后，也基本上接近了这个水平。

市场集中度提升是必然趋势

众所周知，在一个增速放缓的行业里，集中度提升是必然。家电行业和水泥行业就是典型，家电行业二十多年来，行业总产出增 速不快，但是龙头公司利润增速比收入增速还要快，因为价格战减少以后，利润就凸显出来，格力和美的已经成为当之无愧的龙 头。水泥行业就更加明显，海螺水泥占了中国水泥行业收入的53%，利润的67%。我们认为，ERP行业未来十年市场集中度还会 进一步提升，同时海外公司SAP和Oracle还将让出部分市场。因此，对于龙头公司用友、金蝶等的市占率提升，我们可以更加乐 观一点，这个行业的增速虽然放缓，但龙头公司的收入和利润增长依然有空间。

ERP国产化将带来本土ERP厂商市占率进一步提升，高端ERP市场的海外垄断即将被打破。对比2008年和2018年中国ERP市场占 有率排名，可以看到用友、金蝶等本土ERP厂商实现了反超。随着中美贸易摩擦的持续，我们认为，ERP国产化的趋势还将进一 步演化。根据我们的产业调研，用友网络今年开始大单明显增加，用友过去的客户群体主要不是央企，而是财富200强-1000强之 间的企业，现在用友的目标客户在往100强走，这些企业基本都是央企。用友网络往年5000万的订单一年一两个，今年7000万级 别的至少有两个。各种迹象表明，原来由海外巨头把持的高端ERP市场，即将被本土ERP厂商渗透，但全面替代是一个漫长的过 程，B端的生意总是那么慢。

国内外ERP产品的差距主要在管理思想和行业know-how

我们对海外大厂的客户进行了调研，从产品和价格两个层面对比了海外和国内ERP的情况。作为大型国有企业，客户 选择SAP的产品主要是基于以下几点考虑:

——SAP是德国人的产品，积累的行业Know-How比较多。SAP发展了四十七年，在各行各业，尤其是钢铁，石 油，化工，冶金等重工业领域积累了各个行业的最佳业务实践。ERP其实可以分为两个层面，一个是生产制造层面， 一个是财务层面，国内的用友、金蝶从财务起家，但是生产制造层面还有一定差距。

——身份的匹配。当时该企业跟踪了中石油，中石化，中国通号，他们基本也是用的SAP产品，作为世界五百强之 一，该企业也要考虑跟身份匹配，所以选了SAP。我们认为，其实企业管理软件里面也可以打造奢侈品概念。SAP一 直强调世界2000强里面90%是他们的客户，目前来看策略很成功。

——SAP能够带来先进的管理思想，买SAP其实买的是它的业务管理经验。SAP，Oracle的产品不会为了客户改流 程，国内的用友、金蝶可以大量定制化。但在客户眼里，不定制化是一种优点。他们觉得，ERP建设不单是信息化系 统建设，也承载了一个单位的管理思想。国内ERP产品是按照客户现有的业务流程去改，管理思想上没有提升。SAP ERP产品本身就包含了一些管理思想，核心流程不会因为客户而改变，大部分业务可以通过流程和参数配置出来。 SAP销售会跟客户说，用SAP的产品，你不用改，按照我们的流程去做就行了。

未来:云ERP逐渐成为主流

云ERP的商业模式类似分期付款，但不同之处在于有续费率的问题存在。传统ERP的销售是一次性的，而云ERP的成功 与否与续费率息息相关(此处仅仅指公有云ERP)。为了更好的研究云ERP的商业模式，我们此处选用“分组分析”这 一工具，按照不同时期进入的云ERP用户，考察其后续行为情况(比如续费率等)。

假设一个云ERP公司2019年成立，当年完成新单收入100万元，假设此后每年新单收入以20%的速度增长，公司的续费 率为90%，则公司的收入情况变化如下图，可以看到，续费带来的收入占比快速提升，续费率高的公司将摆脱对获客的 依赖，也就是说，渗透率将不再对公司的收入体量造成致命影响。

云ERP的公有化和私有化部署

云ERP的公有云部署和私有化部署一直是市场讨论的热点，核心在于私有云ERP并未发生商业模式的变化。所谓公有化 部署，就是将ERP软件部署在类似阿里云、华为云这样的公有云厂商服务器上，按年交年费给ERP厂商;私有化部署是 将ERP软件部署在客户自己的服务器上，依然是一次性交费，并未体现出SaaS的优点。从用友和金蝶最新披露的三季报数据来看，用友大型云ERP NC Cloud私有化部署比例超过95%，金蝶云苍穹私有化部署比例约为47%。

我们认为，在中国，私有化和定制化仍将长期存在，尤其是对于大企业客户。每个公司的管理思想是不一样的，而ERP 与业务流程高度相关，所以反映到结果上就是私有化和定制化是必然。简单的思考一下，定制化的反面是什么，就是 标准化和产品化。从定制化程度来说，高端客户定制化程度高，低端客户定制化程度低，因为高端客户自己的IT能力很 强，能够hold住非标系统。举个最简单的例子，华为这种公司，自己的ERP开发人员能力很强，系统大部分自己开 发，可能就用厂商的一个平台，产品化程度连10%都不到，其余全部定制开发。

中国ERP市场集中度将不断提升，看好提前布局云ERP的本土厂商。